یکی از مهم ترین راه های فروش در دنیای امروز، مارکتینگ یا بازاریابی است. اما مفهوم بازاریابی دقیقاً چیست و چه اهمیتی دارد؟ چرا در امر فروش، بازاریابی یک مهارت مهم است؟ با ما همراه باشید تا به بررسی بازاریابی و معرفی انواع آن بپردازیم.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی در معنای عمومی خود یعنی ایجاد یک فرصت مناسب برای خریدوفروش کالاهای اساسی و در معنای تخصصی به استراتژی ای گفته می شود که جهت برقراری ارتباط با مشتریان از آن استفاده می شود. البته، لازم به ذکر است که انجام بازاریابی موفق برخلاف تصور عامیانه ای که در جامعه وجود دارد، به هیچ وجه کار ساده ای نیست و بد نیست بدانید که امروزه روش های متعددی برای انجام این کار طراحی شده است که برخی از آن ها را در ادامه به شما معرفی می کنیم.

اصول بازاریابی و فروش

از مهم ترین اصول بازاریابی می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. شناخت کامل حصول
2. شناخت جامعه هدف
3. علم اصول قیمت گذاری
4. اصول وفادارسازی مستری
5. هنر معرفی محصول
6. هنر تبلیغات

مارکتینگ

انواع بازاریابی چیست؟

برای این که بتوانیم به این سوال که بازاریابی چیست پاسخ روشنی بدهیم، لازم است که انواع بازاریابی بشناسیم. در ادامه مهم ترین انواع بازاریابی را به شما معرفی کنیم. معروف ترین انواع بازاریابی عبارتنداز:

1. بازاریابی شبکه ای
2. بازاریابی اینترنتی
3. بازایابی چریکی
4. بازاریابی ویروسی
5. بازاریابی دهان به دهان

۱- بازاریابی شبکه ای:

بازاریابی شبکه ای که اصطلاحاً به آن نتورک هم گفته می شود، یک ساختار سازمانی است که در آن محصولات، از طریق یک شرکت تولیدی غیرمتمرکز توسط فروشندگان مستقل به فروش می رسند. معمولاً در این نوع بازاریابی، فروشندگان محصولات را به صورت عمده از تولیدکننده دریافت کرده و سپس بدون واسطه آنها را به فروش می رسانند. به طور مثال، در مهمانی های خانوادگی و یا دوستانه به معرفی محصولات می پردازند. این نوع از بازاریابی، یک ساختار سلسله مراتبی دارد. نیازی به تبلیغات نداشته و فروشش مستقیم است.

بازاریابی شبکه ای

۲- بازاریابی اینترنتی:

بازاریابی اینترنتی از مومات هر نوع کسب وکاری است؛ حتی اگر چندان بزرگ نباشند و در سطح محلی فعالیت کنند. لازمه این نوع از بازاریابی، حضور موثر و همیشگی در اینترنت است. بازاریاب اینترنتی بایستی توانایی ترغیب مشتریان مایل به خرید را داشته باشد.شیوه های فروش اینترنتی را مطالعه کند. اطلاعات خود را به روز نگه دارد.

اینترنت مارکتینگ

۳- بازاریابی چریکی (پارتیزانی):

عنوان چریکی که در دنیای بازاریابی با نام گوریلا مارکتینگ نیز شناخته شده است. این نوع از بازاریابی برخلاف روش های سنتی تأثیر بسزایی بر روی مشتریان می گذارد. بازاریابی چریکی، به دلیل کم هزینه بودن طرفداران زیادی دارد. بازاریابی پارتیزانی بر روی ذهن ناخودآگاه کار می کند، زیرا تصمیم خرید مشتریان معمولاً توسط ذهن ناخودآگاه گرفته می شود. برای حفظ محصول یا خدمات در ذهن ناخودآگاه نیاز به تکرار است، در حدی که اگر تبلیغ قوی باشد؛ مخاطبان درباره آن با یکدیگر حرف می زنندو این تکرار توسط آنان ادامه می یابد.

بازاریابی پارتیزانی

۴- بازاریابی ویروسی:

این نوع بازاریابی، بر مخاطب تکیه دارد. مبنای بازاریابی ویروسی، بر انتشار در شبکه های اجتماعی متمرکز است و با میزان همه گیر شدن در شبکه هایی مثل اینستاگرام، تلگرام، یوتیوب و. موفقیت آمیز است. فکر محرک هایی باشید که به مردم یادآوری کنید بخواهند دربارهٔ شما حرف بزنند. شما نباید صرفاً در فکر طراحی یک تبلیغ خاص باشید، بلکه باید ببینید چه چیزی باعث می شود مخاطب در آینده، شما را دوباره به یاد بیاورد.

وایرال مارکتینگ

۵- بازاریابی دهان به دهان:

این بازاریابی یا WOMM مخفف(Word Of Mouth Marketing) است. در بازاریابی دهان به دهان، محصول شما باید به قدری قوی و قابل توجه باشد تا مشتریان دلیلی برای تعریف از محصول شما داشته باشند. عامل کلیدی خرید ۷۴ درصد از مشتریان تعریف و تمجید است. بازاریابان دهان به دهان، در پی ایجاد یک زنجیره پر از مرجع برای ایجاد ترافیک، سرنخ و یا موقعیت های فروش برای یک برند هستند. در ادامه مفصل تر به این شیوه پرداخته شده است.

بازاریابی دهان به دهان

نکات کاربردی بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای، با انواع مختلفی از جمله بازاریابی چندسطحی (MLM)، بازاریابی وابسته، سلولی، بازاریابی مستقیم مصرف کننده، بازاریابی ارجاعی یا حق رای دادن مشاغل خانگی شناخته می شود.

شرکت ها و فروشگاه هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای پیروی می کنند ، اغلب سطوح فروشنده ایجاد می کنند. حال، سطوح فروشنده چیست؟

سطوح فروشند، به این معناست که فروشندگان تشویق می شوند تا شبکه های فروشنده خود را استخدام کنند. سازندگان ردیف جدید از فروش خود و از فروش افرادی که در ردیف های ایجادشده، کمیسیون دریافت می کنند. درآمد فروشندگان به استخدام و همچنین فروش محصولات بستگی دارد. کسانی که زودتر شروع به کار کرده اند و در رده بالایی قرار دارند بیشترین سود را می برند.

موسسه FCC تأکید می کند که ldquo;عملیات بازاریابی شبکه ای یک لایه، معتبرتر از طرح های چندلایه است.rdquo;

مشکلات بازاریابی شبکه ای

این نوع از بازاریابی، دچار مشکلاتی نیز هست که از متداول ترین آن می توان به این موارد اشاره کرد:

• ایجاد رقیب در حرفه خود
• وجود تضاد میان فعال بودن و انفعال
• سوددهی نامشخص

مارکتینگ

اهمیت بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ)

در بازاریابی اینترنتی، برخلاف بازاریابی سنتی، مشتری اهمیت دارد.

پس تمامی سازمان ها می کوشند از طریق ابزارهای دیجیتالی، مثل ایمیل، وب سایت، تلفن همراه، تلگرام، یوتیوب و اینستاگرام، داده هایی را به دست آورند و رفتار مشتریان را تحلیل نمایند.

بازاریابان دیجیتال، با تحلیل رفتار مشتریان می توانند تصمیم گیری کنند که چه زمانی و برای چه قشری، تبلیغات خود را انتشار دهند تا بهترین و بیشترین بازخورد برای گسترش کسب وکار را داشته باشند. داشتن استراتژی نیز اهمیت زیادی دارد.یکی از مزیت های بازاریابی دیجیتال، دردسترس بودن آن در شبانه روز است.

اهمیت استفاده از CRM در بازاریابی پارتیزانی

هدف نرم افزار CRM که نوعی رسانه است، حداکثرکردن فروش یک محصول است. با وجود یک سیستم قدرتمند CRM نیم بیشتر فروش موفقیت آمیز طی شده است. این نرم افزار به شما می گوید که سرنخ های شما به چه موضوعاتی علاقه مندند، چه چیزهایی را دوست دارند و چه کالاهایی را بیشتر می خرند. رسانه های پارتیزانی بازاریابی معمولاً با آمار، فروش و بازاریابی سنجیده نمی شود، بلکه ملاک سنجش سودی است که از کمپین به دست می آید

هدف از بازاریابی پارتیزانی چیست؟

این بازاریابی، شامل استفاده از تکنیک ها و شیوه های مختلف برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان است. از اهداف مهم این ارتباط، ایجاد واکنش احساسی در مشتریان است و هدف نهایی این بازاریابی نیز این است که مردم یک برند را به شیوه ای متفاوت از آنچه که درحال حاضر می شناسند، ببینند. از نمونه های بازاریابی چریکی، می توان به توزیع تراکت در فضاهای عمومی تا سخنرانی در رویدادها و جشنواره های بزرگ اشاره کرد. معمولاً این رویدادها با محوریت موضوع رویداد نیستند و بیشتر یک نوع استفاده از فرصت برای ارائه محصولات یا خدمات است. انگیزه و چالش هر کمپین گوریلا مارکتینگ، پیدا کردن مکان و زمان مناسب برای شروع ارائه محصولات بدون درگیری با مسائل قانونی است.

نکات مهم بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ(Viral Marketing)،به معنای گسترش یک ایده و انتقال آن از فردی به سایر افراد است که روندی شبیه به رشد و تکثیر ویروس دارد برای همین به آن ویروسی گفته می شود. این چنین است که باعث میlrm;شود محصول یا خدمت مورد نظر، با اشتراک گذاری محتوای کمپین تبلیغاتی توسط کاربران متعدد و نامحدود، به اوج شهرت و دیده شدن برسد.

این شیوه از استراتژی بازاریابی، از بهترین روش های دیجیتال مارکتینگ است زیرا منجربه شناخت برند شما، در میان حجم زیادی از برندهای رقیب خواهد شد. در این روش، با تشویق کاربران برای اشتراک محتوای کمپین تبلیغاتی خود با سایر افراد در فضای دیجیتال، باعث پخش شدن محتوای موردنظرتان مثل یک ویروس همه گیر می شوید. عناصر مهم بازاریابی ویروسی عبارتنداز:

• انتقال سریع پیام و تکثیر تبلیغات
• شبکه های ارتباطی قابل دسترس
• بهبود شرایط رشد

از جمله مزایای این بازاریابی، می توان به رشد زیاد در زمان کم، صرفه اقتصادی، محدودسازی هزینه های تبلیغات و افزایش سریع مشتریان اشاره کرد.

قطعاً هر شیوه ای در کنار داشتن مزایا، معایبی هم دارد و بازاریابی ویروسی هم از این قاعده مستثنی نیست. از جمله معایب آن می توان نوارد زیر را برشمرد:

1. غیرقابل پیش بینی بودن مسیر رشد
2. دشواری کنترل نشان های تجاری
3. عدم ارزیابی رفتار کاربران به دلیلی دشواری سنجش

نکات مهم بازاریابی دهان به دهان

در این نوع بازاریابی، تبادل اطلاعات به صورت دهان به دهان و در قالب گفتگوست. در این روش مشتری ها اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را به واسطه گفتگو دریافت می کنند و عمل اشتراک اینگونه شکل می گیرد. هرگونه رسانه کلامی نیز در این زمینه قابل اجراست.

از روشlrm;های طبیعی برای رساندن اطلاعات در این شیوه استفاده می شود و تکیه بر این روش ها می تواند اثربخشی زیادی داشته باشد. از وجوه متمایز بازاریابی دهان به دهان، استفاده از تبلیغات به شکل رایگان است.

بازاریابی دهان به دهان به دو شیوه سنتی و مدرن قابل اجراست:

• بازاریابی دهان به دهان سنتی: این روش از بازاریابی در گذشته اعمال می شد، بازاریاب با افراد صحبت می کند و گفتگوهای حضوری به شکل مکالمه پی در پی ادامه پیدا می کرد. شرکت های مختلف نیز از افرادی به عنوان مشاور استفاده می کردند، تا اطلاعات مورد نظر برای مشتری روشن شود. در بازاریابی WOMM به صورت سنتی، اطلاعات از یک نفر به نفر دیگر با محوریت پیشنهاد منتقل می شود.
• بازاریابی دهان به دهان مدرن: با ورود اینترنت و ثبت اطلاعات مربوط به محصول و شرکت های مختلف، بدون گفتگوی حضوری اطلاعات به سادگی منتقل می شود. شبکه های اجتماعی در انتشار اطلاعات کمک می کنند و محصولات در شبکه های اجتماعی به
• تایید یک شرکت می رسند. شرایط اشتراک برای لینک های مختلف به راحتی فراهم می شود و همه این موارد تاثیرگذار هستند.

عناصر بازاریابی

معروف ترین کتاب های بازاریابی

کتاب گاو بنفش

کتاب گاو بنفش

گاو بنفش، نوشته ست گادین از بهترین کتاب های حوزه مارکتینگ است که طی سال های اخیر پرفروش بوده است. نویسنده، در این کتاب راهکار های ارزشمندی را برای افزایش فروش و استراتژی های مرتبط با آن را به صورت جامع ارائه کرده است.ست گادین، در این کتاب از زبانی رسا و شفاف استفاده کرده است.

نظریه گاو بنفش به شما یاد می دهد که باید متفاوت عمل کنید. تفاوتی که منجر می شود شما در ذهن مشتری بمانید و او را تشویق کنید در میان انتخاب های زیاد و گوناگون بازار، محصول شما را انتخاب کند. در واقع شما باید خلاقیت داشته باشید و چیزهایی را به مخاطبان خود بدهید که بقیه حتی به ذهنشان هم نرسیده است. اگر تمام محصولات و خدمات بازار به هم شبیه باشند؛ مشتری به سراغ ارائه کننده های باسابقه و معروفی می رود که در این صورت کالاهای دیگر را نیز بررسی نمی کند. شیوه های قدیمی بازاریابی اهمیتی ندارند. تنها راه نجات محصول در بازار خلاقیت در تبیلغات است.

کتاب بهترین قصه گو برنده است

کتاب قصه گو برنده است

کتاب ldquo;Whoever Tells the Best Story Winsrdquo;، اثر آنت سیمونز در سال ۲۰۰۷ تألیف و منتشر شد که یکی از بهترین نمونه های بازاریابی است. این کتاب با عنوان قصه گو برنده است، منتشر شده است. نویسنده در این کتاب به شما می آموزد چگونه با قصه، کسب وکار خود را رونق بخشید. قصه گویی به افراد کمک می کند تا از جنبه های گوناگون به یک موضوع بنگرند و از این طریق تحت تأثیر قرار بگیرند.

آنت سیمونز در سه سرفصل قصه اندیشی، قصه یابی و فوت کوزه گری به شما کمک می کند تا قصه هایی از کسب وکارتان روایت کنید که مخاطب از طریق آن بتواند با کار شما ارتباط برقرار کند.

کتاب از صفر به یک

کتاب صفر به یک

ro to one) یکی از کتاب های شناخته شده از بهترین کتاب های مارکتینگ محسوب می شود. پیتر تیل نویسنده این کتاب یکی از معروف ترین کارآفرینان آمریکایی و از نخستین سرمایه گذاران فیسبوک است. خواندن این کتاب، به تمام کسانی که قصد راه اندازی یک استارتاپ را دارند و می خواهند از طریق آن شناخته شوند، تغییرات ایجاد کنند و فروش خوبی داشته باشند پیشنهاد می شود. این کتاب فقط مخصوص کارآفرینان نیست و بخش های مهمی از کتاب به درد تمامی قشر های یک جامعه می خورد.

کتاب از صفر به یک، نتیجه یکی از کلاس های پیتر تیل به نام <<کارآفرینی برای دانشجویان>> در دانشگاه استنفورد است. این کلاس در سال ۲۰۱۲ به منظور افزایش آگاهی دانشجویان در زمینه کسب وکار و کارآفرینی و نگرش عمیق تر درباره این موضوع برگزار شد.

کتاب مدیریت بازاریابی

کتاب مدیریت بازرگانی

فیلیپ کاتلر و کوین کلر دو نفر از بزرگ ترین فعالان موفق در حوزه مدیریت بازاریابی هستند که کتاب های بسیاری را در این زمینه تألیف کرده اند.

کتاب مدیریت بازاریابی، یکی از معتبر ترین مراجع بازاریابی دنیاست. در سرفصل های این کتاب، به مباحثی نظیر بازاریابی در قرن ۲۱، تدوین استراتژی ها و برنامه های بازاریابی، گردآوری داده های محیطی و پیش بینی تقاضا، انجام تحقیقات بازاریابی، ایجاد روابط طولانی مدت وفادارانه، آنالیز بازار های مصرفی، آنالیز بازار های صنعتی، بررسی بخش های بازار و مشخص کردن بازار هدف، ایجاد ارزش ویژه برند ها و پویایی های رقابت پرداخته شده است.

سخن پایانی

در این مقاله سعی کردیم مهم ترین شیوه های بازاریابی را به طور دقیق بررسی کنیم، مزایاو معایب آن را برشمریم، بر اهمیت استفاده از نرم افزار CRM نیز تأکید کردیم و همچنین به معرفی چند کتاب در این حوزه هم پرداختیم. موسسات، برندها، شرکت های تجاری و. بایستی با توجه به آینده در حال تغییر بازاریابی، برای ایجاد رابطه از فناوری بازاریابی استفاده کنند و به مسئولیت های اجتماعی و اخلاقی پایبند باشند.